Pourquoi les commerciaux doivent arrêter de prospecter !

Chers directeurs des ventes, si vous continuez à demander à vos commerciaux de prospecter, vous allez droit dans le mur ou…vous y êtes déjà !
En effet, les clients ont modifié leur comportement d’achat avec internet. Trois études confirment que les acheteurs réalisent 60% à 70% de leur processus d’achat avant de parler à un commercial (sources : IDC, Sirus Decisions et Corporate Excecutive Board).
D’un autre côté, la prospection téléphonique aboutit à plus de 99% d’échec (étude IKO System 2014 sur 1100 entreprises représentant plus de 80 000 commerciaux).
Et pas la peine de vous raccrocher aux emailings, car 90% des décisionnaires ne répondent jamais à un e-mail d’un inconnu (source Insideview).
Ce double constat (autonomie des acheteurs et prospection plus difficile) doit vous amener à structurer votre équipe commerciale en plusieurs fonctions précises pour gagner en efficacité.